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2012-07-30  【專訪】CoCo都可茶飲總經理 林家振 (2012/7/30)

文■外貿協會 楊悅悅 轉載國際商情雙周刊346期
CoCo都可茶飲目前在中國大陸已有500多家門市，分布於華北、華中、華東、華南、西南等地區的各大城市，是中國大陸第一大的新鮮茶飲業者。總經理林家振表示，2012年更要以1天1店的速度，在中國大陸再增加370家門市。

2007年進入中國大陸的CoCo，選擇從蘇州及杭州起步，大家問起原因，林家振說，因為「上有天堂，下有蘇杭」，所以才會選擇從這2個城市開始，接下來很快的就到了上海。相對於一般茶飲業者只在中國大陸沿海城市有覆蓋範圍，CoCo從一線城市一路開到二、三線城市，從北京、天津、濟南、無錫、常州、南京、鎮江、廈門、廣州到內陸的武漢、合肥、成都、重慶都開了店，今（2012）年還計畫去新疆和蒙古展店，遙遙領先其他茶飲業者。

林家振指出，中國大陸對台灣來說是一個重要的市場，但不是唯一的市場。服務業是非貿易財，不像製造業生產實體的產品，但CoCo卻成功將非貿易財轉換成貿易財，去（2011）年還將分店開到美國、菲律賓、馬來西亞、泰國、香港等地，現在在全球共有800多家門市，也積極進軍紐澳。

中央嚴格控管 行銷策略直接
CoCo在1997年成立於台北淡水，是台灣茶飲業中少數穩步成長的業者。3位創辦人用高科技來管理與發展茶飲業，而且一直以來都是中央集權，並沒有開放加盟，所以每家店的品質及服務都受到嚴格控制，品質要求更是越來越高。而在台灣以外的地區，都是以設立分公司直營或合資的方式來開店，而合資的占比中，CoCo所持的股份會較高。

針對合資的夥伴，CoCo要求在事業經營上有跨國大企業的管理經驗，除此之外，還要具備專業能力及技術，以及有當地資源可以運用。林家振解釋，有些店址具有指標性意義，對品牌能見度幫助很大，但租金很高，投資報酬率不符合合資夥伴的經營模式，就會由CoCo來直營這些具有品牌策略效果的門市。例如，家樂福在中國大陸上海的總部，不僅店租高，對CoCo的要求也很高，形象及裝潢要漂亮，服務人員要有禮貌，必須隨時保持清潔乾淨等，就是由CoCo全權來直營管理。

CoCo在兩岸的行銷手法有什麼樣的差異？林家振解釋，台灣會比較高明，因為台灣人對各式行銷手法及廣告早已耳熟能詳，可以很快就分辨出目的是要增加消費次數還是金額。但在中國大陸，太複雜的行銷方法消費者不一定懂，也不一定會配合，因此策略要簡單，買A送B、買幾杯折扣多少或集點換飲料等較為直接的促銷會比較適合。

促銷模式 以加強台灣印象為主
此外，林家振觀察，在中國大陸似乎就特別標榜是台灣來的，有時甚至經營者不是台灣人，產品也和台灣無關。很多台商都建議CoCo應該加上「來自台灣」，但林家振對當地消費者的調查結果卻是，消費者已對這幾個字免疫，根本無法判斷誰真誰假。林家振說，現在標「來自台灣」已經晚了，因此，CoCo在每個門市做了活動海報，放了台北101的相片，若消費者到台灣遊玩，並在CoCo 101門市消費，憑收據就可在全中國大陸的門市兌換飲料，1杯可換3杯、10杯就可換30杯。

這樣的活動讓消費者留下的印象是，第一，CoCo沒有加盟店；第二，CoCo真的是來自台灣；第三，台灣最高檔的101購物中心有CoCo，就代表CoCo是台灣最優質的茶飲品牌。另外，CoCo在台灣常有贊助電影的活動，在中國大陸也嘗試過，但卻發現當地電影院周圍的商圈發展尚未成熟，對CoCo並不是最好的宣傳方法。

培育工作團隊 邁向展店新未來
不論是和台灣或中國大陸本土品牌競爭，林家振認為，CoCo最大的優勢就是有很優秀的年輕團隊。具有台大、政大、清大、交大等知名大學背景的夥伴占多數，尤其是清大和交大，更是台北、北京、上海的都有，有繼續深造海內外研究所的，也有在大企業擔任過管理職位的。CoCo透過調薪、開放認股、提供季獎金來留住有經驗的員工，所以才能迅速的在國際上展店。

林家振也指出，現在要找租金合理的店面越來越困難，好商圈、好地點，價格也好貴。此外，好人才也不夠，員工的數量趕不上CoCo對人力的需求，這兩點都是CoCo目前所面對的最大挑戰。林家振強調，茶飲業是一個年輕活潑的產業，而且這幾年CoCo都維持著50%、60%、70%的成長率，所以工作團隊一定要隨時充滿鬥志。雖然很多企業不看好新一輩的年輕員工，但他卻認為，年輕族群學習能力很強，若有奮鬥的目標及誘因，成果也不會輸給前面的幾個世代。

談到未來的發展願景，林家振期望CoCo在今年可邁入900店店慶，而中國大陸在5年內要做到1、2萬家店。而要達到這個目標，他說，管理上的秘訣就是不論對上對下，或對品質，都要設身處地的來為消費者、為團隊想，才能將CoCo推向世界華人茶飲第一品牌。