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2011-02-18  【服務業聚焦】布局東歐 台匈經貿搶先機～專訪 歐仕國際有限公司董事長 林志成 (2011/2/18)

文■外貿協會 布達佩斯台灣貿易中心（國際商情雙周刊309期）
http://www.trademag.org.tw/content02.asp?id=548097&type=38&url=%2Fcatalog%2Easp%3Fno%3D309

所謂演而優則導，學而優則仕，可說是旅匈台商林志成的最佳寫照。在台商圈被大家暱稱為Frank的林志成，除了曾經擔任首屆匈牙利台商會會長外，更是外貿協會布達佩斯台灣貿易中心的開館先鋒。從優秀的貿易推廣尖兵成為經營有成的台商，林志成除了眼光精準、抓對時機外，還有一份過人的膽識。
1990年東歐社會主義解體，各國開始轉向市場經濟，而在此同時，為協助台灣廠商開發新的市場商機，外貿協會也率先在匈牙利設立了東歐第一個據點，並指派林志成前往設館。剛開始的頭幾年，由於制度未明，百廢待舉，東歐市場經歷了一段混亂的轉型期，直到1993年後，政治經濟才稍微穩定下來，國外投資與援助也陸陸續續在東歐穩定落腳。

東歐解體 商機湧現

已經在東歐市場打拚近20年，擔任歐仕國際有限公司（Eurostyle Inc.）董事長的林志成，講到放棄外貿協會穩定的工作轉而投入經商的動機及心路歷程。

1992年曾經赴東歐考察的台灣駿成公司，發現該市場西方物資相當欠缺，價格幾乎是西歐的2到3倍。雖然需求量不大，但競爭很少，因此決定切入市場。開始的時候，該公司選擇與匈國一家國營公司（私人公司雖慢慢興起，但大部令都缺乏資本）合作，開始進行小量的貿易。

由於匈牙利在東歐諸國中開放的速度最快，距離西方又最近（布達佩斯距離維也納只需3小時車程），台灣駿成公司遂於1993年選定匈牙利做為前進東歐的據點。其後，有鑑於國營公司效率緩慢，遂決定改與一家匈牙利私人企業合作，從文具、女用手提包開始做起，由台灣及中國大陸兩地供貨。經過1年多的營運，因當地人經驗不足，造成存貨堆積，貨款回流速度緩慢。

「1994年春天，駿成公司結合中國大陸的台商工廠，邀請我出來整頓接收留在國外的存貨與應收帳款，於是我決定在布達佩斯自己設立公司，專心致力於流行皮包的銷售。並以貨櫃倉庫的模式來經營。」林志成回憶道。

林志成的另一半劉瑪琍，為了支持先生拚新事業，更放棄當時人人羨慕在中央銀行的金飯碗，起先以留職停薪的方式，後來當林志成決定留在匈牙利後，她不得不犧牲個人的職場前景，甘心陪伴先生共同在異國奮鬥，一路走來已將近20年的歲月。

但是接手後，林志成才發現萬事起頭難。「開始最主要的任務就是要處理存貨的問題，商場上講求所謂的貨暢其流。」林志成發現匈牙利人只管拚命進貨，暢銷的賣走了，賣不掉的就往倉庫堆。表面上雖然每月的營業額都有增加，但應收帳款的回收一直與出貨額越差越大。

林志成接收後，第一步花了整整3個月的時間親自在倉庫裡整理存貨，並跟同事討論找出滯銷的原因。他發現，其實當初市場的需求是存在的，但是有兩個簡單的觀念是長久在社會主義薰陶下的匈牙利人永遠想不通的：一是市場的供給與需求，二是消費者導向的行銷。■（本文授權轉載自《國際商情雙周刊》309期，更多精彩內容，請參閱「國際商情雙周刊」）

資料來源：國際商情雙周刊