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2013-04-22  兩岸最具影響力ERP研發者 – 專訪天心資訊創辦人蔡文卿董事長台服編輯部

天心集團創立於1988年，最初是發展會計師事務所的管理軟體。歷經25年的發展，天心集團目 前是兩 岸最重要企業資源規劃(Enterprise Resource Planning, ERP)軟體的研發者，更獲評為近30年來影響中國管理資訊化進程的重要公司。回顧天心的發展史，如同多數赴大陸發展的企業一般，天心也經歷了大起大落， 產品部份也受到了盜版的衝擊。但天心一路以堅持到底的精神，而有今天的成就，其經驗值得我國有志向海外發展的業者借鏡。

天心是以開發「會計師事務所管理軟體」起家，其創辦人蔡文卿董事長本身是會計師出身，了解會計師在系統管理方面的需求，進而尋求研發、業務通路等合作夥伴創立天心。1990年代初期，天心的產品也隨著微軟windows系統的發展而轉型。當時，許多台商紛紛前往中國大陸投資，蔡董事長也前往中國大陸瞭解當地會計師行業的市場，並且取得當地會計師執照。1996年，天心整合兩岸會計業之需求，發表一套整合兩岸三地稅法的會計軟體，並具有繁體與簡體兩種語言，是當時華人地區的第一套ERP系統。由於天心技術領先，所以業績成長的非常快速。目前天心在中國大陸已有近30家的分店，此外也透過合作夥伴而有近600家的通路商，並收購開發工具公司做即時軟體系統的開發，讓業務蒸蒸日上。

知識產權不明的衝擊

天心在中國大陸的發展相當積極，也頗有成績。然而樹大招風，天心在2001年遭受到非常大的危機，差一點讓多年的心血毀於一夕。

天心的ERP系統在中國大陸大獲好評，深受各界注意，也吸引許多公司前來洽談合作事宜。天心於2001年選擇與香港一家公司合作，進行換股的動作。然而事情並非如此順利，蔡董事長表示，香港方面僅是進行資本操作，並迅速在2002年上半年就將天心拆解；除撤除珠海的研發總部外，更把天心的產品賣給別人，再把原來的業務轉給另一個團隊去運作。

蔡董事長表示，在中國大陸由於知識產權不明，2002年至2005年間，天心的產品在中國大陸約有10家以上的盜版。此外，原來被收購的公司，也是不斷的易手，讓天心產品的產權更加不明。

蔡董事長憑著堅持到底的精神，首先在公司最為混亂的時後，親自前往各分公司穩定情勢。此外，也透過台灣公司紮實的根基，作為天心重新開始的基礎。2007年，天心將當初被拆解的公司重新收購回來，也等於把「版權」買了回來。然而由於距離2002年被拆解也過了5年多的時間，天心的相關盜版產品在市面上非常猖獗。其中，天思軟件以天心的產品在中國大陸販售，並將通路做得非常好，對於天心正版軟體的銷售是一大威脅。因此天心便和天思打了一年多的法律訴訟，除了收回版權，也是透過司法程序來重新整頓市場秩序，重建天心商譽。幾經波折後，天心終於勝訴。而這場官司也使天思的業務大受影響，連帶打擊規模較小的盜版商家，天心也自然而然的收回版權。

海外競爭與經營策略

如同多數前往中國大陸發展的企業所云，在中國大陸的競爭，是和國際的競爭。中國大陸因市場龐大，因此許多國際企業，不管規模大小，都會在中國大陸設廠設點。蔡董事長說明，在台灣，許多外資企業都是規模非常大的企業集團，而在中國大陸，則是有規模不等的中小企業和大型集團，競爭上難度較大。

天心是少數在中國大陸發展，讓董事長親自前往坐鎮的公司。而在公司身陷危機之時，也是蔡董事長親自在中國大陸各據點進行即時處理，穩定公司情況。這對於天心立足中國大陸市場有非常重要的影響。蔡董事長指出，資訊服務業發展要成功，產品是最為重要的因素。只要產品好，銷售員的業務負擔就小。但銷售員需要具有專業的知識，除了對於產品本身需要有相當程度的了解外，對於當是環境、市場情況、公司理念等，也需要非常了解。天心在中國大陸的發展，以聘用當地雇員為主，就是為了能夠深入市場，深化業務發展。高階層的管理人員則仍以台灣總部派遣為主，便於總公司的管理。

蔡董事長指出，天心在中國大陸的市佔率雖然是個位數字，但影響力卻是前四強，僅次於其他中國大陸本土的企業管理軟體公司。天心的顧客群以中國大陸的本土企業為主。此外，外資企業如歐、美、日、韓等國，也使用天心的產品。而在台商集中的東莞與深圳，則是以台商企業為主要顧客群，這部份約佔天心營業額的20%。不過由於受過去公司遭分解以及盜版猖獗的影響，天心在中國也受到競爭者以黑函攻擊，負面渲染天心所受到的變故。不過蔡董事長樂觀表示，會受到黑函的攻擊，表示天心對競爭對手很有影響力，更讓客戶了解天心產品的實力。

雖然天心的品牌主要是靠口碑、業務人員的推廣和口耳相傳，但目前天心也在各地與當地學校合作，發展校際產學合作，發揚天心的產品。天心和北京大學合辦企業家的論壇，並設有天心的培訓學院，此外也與重點高校建立合作關係，培育研發人才。

經驗分享

天心的發展如同台灣的傳統產業一般，根基紮的很牢固；而台灣的總公司則是前進海外市場的基地，讓天心可以在中國大陸較無後顧之憂的發展。而天心在中國大陸曾面臨盜版的威脅，蔡董事長分享，其實盜版沒有辦法靠法律去約束，而是需要市場的力量來遏止。對於智慧財產權的保護，在內部需要靠公司內部機制控管，而在外部則是需要整個市場來結束這樣的不法行為。只要有盜版的市場在，盜版就會繼續盛行，廠商也能繼續生存。

不過蔡董事長認為目前市場較為成熟，類似的盜版行為也逐漸減少。此外，技術的進步、改以雲端管制等新做法也能改善智慧財產的保護。另外，在兩岸經濟架構協議方面，兩岸投保協議的第一條也明定有關於智慧財產權的保護。兩岸投保協議第1條明定，「投資」係指一方投資人依照另一方的規定，在該另一方所投入具有投資特性的各種資產，且對於「投資」採廣義資產型定義，具投資特性的資產、智慧財產權、特許權、承攬及工程建造契約等均屬之，故智慧財產權也受到兩岸投保協議之保障。

蔡董事長表示，現在很多企業都是所謂的天使投資，背後有大量的創業資金支撐。但天心是傳統的中小企業起家，沒有所謂的龐大金援，而是憑著日月積累的實力成有今日的成就。