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2016-05-25  老企業的海外拓展之路：善用電子商務平台走向全球--- 普德家電莊浚峰總經理專訪台服編輯部

                                                

普德創立於西元1970年，是一家專業且品質優良的臺灣飲水機設備製造商，目前主要三大產品線是：飲水機、過濾器、H2水素水。成立以來，藉由不斷累積製造經驗與研究開發、提供客戶品質卓越的產品與完善的售後服務，在國內外飲水機設備市場中建立起可靠的信譽。近年來更在第二代接班人莊浚峰總經理的領導下，善用電商平台，成功向海外拓展事業版圖，本期電子報專訪到莊浚峰總經理，分享他經營電商的經驗。

莊浚峰總經理表示，一開始會想嚐試電商的契機是因為想轉做品牌。普德雖已創立四十餘年，但早期以代工為主，他接班後認為做OEM太辛苦，決定經營自己的品牌；然而，做品牌必然會面臨市場衝擊，經過了約七年的過渡期，普德才逐步完善了國內的通路布局，目前普德以店舖為主的實體通路共有80個點、量販通路150個點、百貨通路30個點。

2010年，普德國內通路建制已達9成，因此希望向外擴展。剛開始主要以海外參展的方式拓銷，諸如杜拜、美國拉斯維加斯、廈門、愛爾蘭、英國、荷蘭、中非及中南美洲等國的展覽都跑遍了，莊總經理表示，第一年只展了三場，就已投入一千萬，但效果不彰，成本高昂，所以從2010年底開始，普德也開始嚐試電商平台。剛開始，普德試了Google、Ebay、Amazon等平台，但皆效果不彰；與此同時，普德也加入了阿里巴巴，但由於不知如何經營電商平台，因此一直處在空白期，直到2013年，才真正開始投入經營阿里巴巴，第一年的效果也是不甚明顯，但莊總經理不放棄，持續去參加相關課程與培訓，因此自2014年起，有了非常顯著的成效，2014年到2016年的短短三年間，普德已經在阿里巴巴的上取得很好的成績。

莊總經理表示，剛開始投入電商，最痛苦的是不知從何著手。一開始因為不懂電商，普德只是把商品上架，因此前三年得成交量完全掛零，之後透過培訓學習後，才認知到「經營」才是關鍵環節，就如同一家店鋪若只是開門，卻無宣傳、展銷等經營手法，自然無法吸引顧客。莊總理笑言，一開始因為行程緊湊，其實也不想花時間去上課，但若當初沒受培訓，觀念肯定不會轉化，沒有觀念轉化，就沒有後續的發展。

除了接受培訓，從他人的實務經驗中學習也很重要。平台上各家廠商因為互為競爭對手、或產品類型差距太大，根本無法從平台上找到人教。為解決此困境，莊總經理與幾位企業家第二代成立了玉山網商協會，大家志同道合、相互交流學習，共同努力轉化老一輩會做不會賣的舊模式，強化企業體質、促使老企業轉型升級。因此，莊總經理歸結自身經驗，認為要投入電商經營，首先要有「電商夥伴」，因為每個夥伴都有自己的強項，可以一起邊做邊看、互補互助、分享經驗。

莊總經理也強調，一個領導者不懂實際操作沒關係，但至少要學會看數據，要懂得分析後台提供的大數據，包括點擊率、詢盤與訂單轉化。善用大數據才能找出問題、釐清方向。

他還指出舊式的製造業思維往往只顧製造，而忽略了行銷是更大的問題。莊總經理認為應該先從行銷著手，再改善生產線，使生產線能配合市場需求。現在回頭分析一開始在Amazon、Ebay效果不彰的原因，莊總經理表示，主要因為這兩個平台皆以B2C為主，但普德需要的是B2B。B2C跟B2B投入的營運成本其實相差無幾，都要幫買家解決、分析問題、說明產品，使買家能了解產品，但成交量卻大不相同。目前普德只專心經營阿里巴巴平台，因為台灣身處亞洲，而阿里巴巴是亞洲最大的交易平台，商機也最多，轉化率也較高。

至於經營電商最大的困難與關鍵，莊總經理認為是「如何讓客戶看到自己」。他進一步說明，想在平台上有能見度，至少必須排在前10%，但這只是入場券而已，想要有收成，就必須進入前1%，而這個從10%進到1%的過程十分辛苦而漫長。目前在阿里巴巴的平台上，共有約16萬家與普德同性質的廠商，普德在平台上已經排在前1%；即便如此，也有其他1600家排在前1%的業者在與普德競爭。阿里巴巴每個頁面只顯示38企業，而根據大數據，將近九成的採購人員只會瀏覽前5頁；這時候，如何讓自家廠商爭取到機會？莊總經理認為關鍵字廣告只是其中一個環節，但並非首要，因為其他競爭者也會使用這個工具，他認為還需要藉由團隊經驗、商會夥伴的互相交流與截長補短，找出合適且有效的策略。

目前普德已在67個國家有經銷商，接下來的目標是在全球各國都有經銷商，將品牌廣泛打入海外市場。莊總經理表示，目前鎖定的首要市場為歐洲，尤其英、法、德三國；其次是東南亞、南亞，普德在亞洲最大的市場為馬來西亞、泰國、越南。由於電商轉化率很高，普德已停止出國參展，並將持續投入電子商務的經營，莊總經理非常看好未來非實體通路的發展，也希望藉此達成普德遍及全球的目標。