2013-12-27 年度業者專訪回顧台服編輯部

有鑒於服務業對於我國產業日趨重要，為期協助服務業的發展，以及我國服務業在國際上的競爭力，本會定期邀約經營成功之服務業者進行深度訪談，從業者發展的故事中，期望能有助於我國服務業的拓展，提供有志業者以及政府政策制定之參考。

本會在今年總共訪問了12項服務行業中的7項，共計11家業者，包含：

(1)    餐飲服務業：拉亞漢堡董事長徐和森、芒果恰恰執行長張智閔；
(2)    配銷服務業：都可茶飲總經理林家振、快車肉乾行銷經理王雨新；
(3)    商業服務業：高青國際總經理林友程、福特六和汽車總裁范炘；
(4)    資訊服務業：天心資訊董事長蔡文卿；
(5)    文化創意產業：陶作坊總經理林榮國；
(6)    金融服務業：台灣美國運通董事長暨總經理李健偉；
(7)    娛樂、文化及運動服務業：府城館董事長盧靖穎、專訪台灣世盛國際開發股份有限公司吳品盛董事長

由於我國服務業規模小，屬微型產業，因此需要注入新的行銷策略方式，已突破發展上的限制。而從各家的訪談中，可看出服務業市場開拓的最重要是「品牌的建立」。包含拉亞漢堡、芒果恰恰、都可、快車肉乾、陶作坊、府城館等，都是從小規模的企業開始，逐步透過品牌的行銷，建立事業版圖的基礎。

以「拉亞漢堡」為例，徐董事長從創業的第一天起，就認定「拉亞」不是一般的早餐店，而是定位在美式餐廳。徐董事長的目標不僅是美式餐廳，更是要成為台灣第一的美式餐飲品牌，並拓展海外。「陶作坊」也是如此，林總經理表示，「陶作坊」在創業之初，就希望可以像香奈兒、LV那樣建立百年的品牌基業，源遠流長的傳承下去。林總經理認為做品牌，非常講求深度和定位。「陶作坊」的發展，也不同於一般茶具，而是將陶製茶器注入東方文化的人文涵養。「芒果恰恰」的發展亦是如此，它賣的不單只是芒果冰，而是一個結合農產品、文化創意的芒果文化。除了芒果相關的冰品，「芒果恰恰」還有現打芒果汁、熱的芒果湯圓、愛文芒果週邊商品，如芒果酒、芒果肥皂、芒果醬、芒果慕司卷等。這是一種完全顛覆傳統農產品行銷的方式，透過對於產品的專注、充滿創意性的思考，以及行銷策略的運用，「芒果恰恰」奠定其事業發展的基礎。「府城館」盧董事長更表示，發展虱目魚，很重要的就是要建立與經營品牌。

此外，「產業供應鏈」的掌握，以及「產品行銷」的策略，也是微型企業拓銷很重要的一個項目。「芒果恰恰」的經營模型如同一家小型的跨國公司，從機器廠房、產品研發到市場調查，每個步驟都十分嚴謹。此外，亦從最上游的原料、芒果急凍保鮮，到最終冰品呈現，完整掌握供應鏈的供給、需求和品質，克服目前許多餐飲連鎖業者可能遭遇的困難。張執行長更是從和顧客的噓寒問暖中，進行市場調查。不但可以拉近和顧客的距離，也從中了解顧客的需求、意見等。「府城館」在經營方面，亦跳脫傳統魚類的販售方式，而是進行整條魚的開發，以及市場的拓展、形象推廣、知名度累積等等，發展緩慢但也累積相當多的經驗。盧董事長本身是學食品的，她深知產品一定要經過加工才會具有附加價值，而魚如果只是當生鮮食品賣，是沒有甚麼利潤的。

另一方面，傳統產業擁有「轉型意願」，對於其產業發展也非常重要。「快車肉乾」在產品行銷上進行改革，從菜市場的攤販，朝向公司化邁進，由過去老闆兼送貨員及接電話生，慢慢走向職責分工，讓其近三年來每年業績均成長20％。而「天心資訊」也是從傳統會計師事務所轉型為兩岸最具影響力ERP研發者。「天心」是以開發「會計師事務所管理軟體」起家，蔡創辦人蔡本身是會計師出身，了解會計師在系統管理方面的需求，進而尋求研發、業務通路等合作夥伴創立天心。

此外，「國際化」也是台灣中小企業所缺乏的。如同福特汽車、美國運通等外商公司，透過國際化的營運模式，也帶動台灣產業的發展，值得中小企業的學習。「世盛國際開發」吳董事長亦是年年參加世界體盟的大會，從中累積許多關係與人脈，並邀請多位重量級貴賓來台，一方面參加例行會議，一方面使其體驗道地台灣風情，增加更多雙方的合作機會。吳董事長鼓勵國內中小型業者對外勿因自身規模較小而故步自封，應積極參與國際事務，透過觀摩學習，以增加商機及掌握市場最新走向，對內則應加強整合研發與直接客服，以創造獨特與領先的優勢，讓產品有更多的延伸性，才能創造企業的領導地位。

最後，微型服務企業的發展，最重要就是「販售通路」。中小企業的活力、創意與蓬勃發展無疑是促成台灣今日經濟成就的關鍵。然而中小企業畢竟規模小，對外輸出能力有其限制。因此透過電子商務的模式，取道無遠弗屆的網際網路，無疑是中小企業與微型企業突破市場障礙的一大利器。「高青國際」便是透過網路協助企業拓展通路的重要平台。林總經理分析，電子商務打破實體店面交易的型態，是一種透過網路的交易模式，將商品型錄、選貨、付款、送貨等，透過電腦系統而電子化與網路化。電子商務一般來說進入門檻較低，並且可以適用於各式各樣的產品，因此對於中小企業發展來說，電子商務是一個很便利的平台。透過平台所設立的物流通路、電子支付系統，以及買賣雙方對於平台的信賴，貨物可以b2c、b2b的方式，便捷地運送至世界各地。

透過業者的分享，可以瞭解到服務業拓展市場的方式與策略。未來，本會將持續發掘更多服務產業的故事，希望對於有志拓展海外市場的服務業者有更多的幫助。