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2013-03-26  飲料界的國際企業 – CoCo都可茶飲林家振總經理專訪台服編輯部

談到連鎖加盟行業，一定會提到CoCo都可茶飲以及帶領CoCo全球佈局的總經理林家振。創立於1997年，CoCo至1999年才成立第1家分店；至 2007年開始拓展大陸市場時，全台已有100多家的分店。目前CoCo已有1200多家的分店，事業版圖遍佈亞洲，包含香港、美國，以及泰國、印尼、馬 來西亞等東南亞國家，今年預計還要拓展至非洲的南非。CoCo所締造的紀錄以及展店的經驗，值得我國有志拓展海外市場的業者取法。

 

CoCo創造的紀錄，總經理林家振和管理團隊功不可沒。林總經理於2009年初加入CoCo，短短4年內，將CoCo的版圖拓展至大陸各省、美國東西岸、以及亞洲地區各個國家。林總經理是歐美投資銀行主管出身，對於公司發展潛力、市場潛在商機等有非常精準的評估。許多中國大陸知名企業，例如中國工商銀行、阿里巴巴、中國人壽、中芯半導體、小肥羊等，都是林總經理任職投資銀行時，所輔導過的企業股票上市公司。轉任CoCo時，林總經理看準的，就是飲料產業的龐大發展潛力。

深謀遠慮的市場拓展法則

CoCo和一般連鎖業者不同的是，不開放加盟，因為無法確保加盟主的管理；CoCo的做法是挑選有經驗與管理能力的公司來做合資經營。CoCo會針對前來洽談的合作對象進行篩選，篩選的時間通常長達半年到1年，條件上也十分嚴格。大約只有10%的洽談對象，會脫穎而出並繼續談下去。CoCo所選的合作對象，通常在各方面條件上都比較成熟、比較穩定，再組成合資公司，由CoCo持有較大的股份。CoCo最初進軍中國大陸市場，就是蘇州一位歐洲半導體公司中國區總經理因緣際會品嚐到CoCo的飲料，進而和CoCo董事長洽談在蘇州地區合資開設分店。蘇州模式非常成功，短短時間成立了100家分店，也吸引了中國大陸當地的企業，包含保險、石化、餐飲、高科技等產業，向CoCo表達合資的意願。

CoCo在選擇海外合作的經營夥伴上，除了合資企業本身的能力外，也會考量投資市場的穩定性，特別是那些和官方有良好關係的集團。以拓展泰國為例，CoCo選擇的兩個合資夥伴是泰國前任副總理為首的企業集團以及泰國重要媒體集團。泰國前任副總理和中國大陸的關係密切，也是泰中政府友好協會的會長，政治關係很好。此外，前任副總理團隊還有泰國麥當勞的創辦人和首任董事長，在商業關係上也非常好。CoCo合作的泰國媒體集團和泰國的雀巢公司也有密切的關係。這些合資企業掌握著泰國重要的政商與媒體資源，對於CoCo在當地的發展非常有利。由此可以看出CoCo對於選擇合作夥伴上長遠之考量。

集權化管理的國際企業

而在企業內部管理上，CoCo是採取中央集權的管理模式，由台灣總部嚴格管控海內外各家分店的經營情況。對於CoCo這樣的連鎖飲料店來說，確保每家分店都有一樣好的品質非常重要。因此CoCo只設直營店，或是由資深門市人員和總部合資經營的店，不開放加盟。林總經理認為，要去訓練加盟主遵循總店的規則很不容易，需要花費龐大的時間、精力和經費，倒不如直接訓練每家分店的人員，並且提供充分的誘因機制，提升員工工作士氣。

CoCo非常重視員工的素質，因此在很多地方都設有訓練中心，包含台灣、北京、上海、成都、曼谷、紐約等地。員工，特別是門市人員需要定期接受訓練，並且要經過考試及格，才可以升職。考試包含了筆試和術科考試，是非常嚴謹且正式的訓練機制。這樣的訓練方式，和大型餐飲、飯店集團非常相似，顯示出CoCo不是一般的飲料連鎖店，而是一個國際化的餐飲集團。

而在分店的管理上，上至人事命令，下至分店客訴事件都是總部的管轄範圍。不管分店在國內還是國外，總經理都有任名和調動的人事權。此外，1200家分店每天的營運情況也會透過電腦系統發送至總部。舉例來說，每家門市當天發生的客訴案件，透過網路、電話或email，當天總經理都會收到通知，也會在email上盯著各分店主管處理。由此可見出CoCo對於企業經營的品質控管，有非常嚴格的標準。

供應鏈垂直整合以確保貨源品質

CoCo的集權式管理除了在組織內部外，在原料供應上面，也是以供應鏈垂直整合的方式運行，從上游原料生產，到下游的物流出貨，層層把關。這樣嚴格的管控，讓CoCo在當年沸騰一時的塑化劑事件中，完全倖免。

CoCo在原料採購上，除了台灣本土的首選水果外，也採取全球採購的策略，自全球五大洲選購新鮮原物料，包含荷蘭的巧克力、南非的葡萄柚、智利的蘋果、紐西蘭的奇異果、北美洲的藍莓等。CoCo為了因應全球1200家分店的供給需求，光是在台灣的農產品購買量，就已達全國前三名，每年皆獲行政院農委會表揚。林總經理笑說，在ECFA‭ (‬兩岸經濟合作架構協議‭)‬簽署前，CoCo就透過農產原物料的採購，將台灣優秀的農產品源源不絕的運到中國大陸去了。

此外，CoCo的董事長家族更在海南島購買大片土地，種植芒果、檸檬等水果。這片農場的規模非常大，就連中國大陸前總理溫家寶都曾前往參觀過2次。目前的收成，都銷往中國大陸的中、高端市場。但這些其實是CoCo的戰備存貨，是全球採購策略的一環。此為因應全球氣候變遷各地可能出現的農作短缺問題，預為未來農產原料穩定供應所進行的策略布局。林總經理強調，一定要掌握自己的原料，才能避免未來可能發生的原料短缺危機。

一流團隊締造國際級的CoCo

CoCo的發展上，大致上都非常順利。而這樣順利的發展，和CoCo的經營策略以及人才培育，關係非常密切。

以物流方面為例，一般配銷服務業‭(‬包含連鎖加盟、零售服務業等‭)‬可能遭遇的問題，例如海關卡關、檢疫等等狀況，CoCo當然也遇過。但是林總經理非常泰然的表示，海關的問題，每個國家都會有，特別在檢疫方面。有時候也會遇到碼頭工人罷工，各種不方便都有。但這時就是要靠智慧來解決，而CoCo擁有一流的人才，即便遭遇困境也可以用智慧化解。

CoCo在人才培育方面，門市人員所經歷的嚴謹訓練已如前述，而管理階層的部分，則是有儲備幹部，以及內部升遷兩種。特別是在副理級以上，都是聘請已有豐富資歷的高階管理人才，包含台、政、清、交等校的高材生，來打造一流的企業集團。CoCo認為提供足夠的誘因聘請一流人才，才能提升企業的水準，以及經營能力。此外，外聘人才本身的人脈關係，對於企業的發展，也有很大的助益。

CoCo的經營，已跳脫一般連鎖飲料業的形態，而是以大型企業的管理方式，透過精準的投資眼光拓展事業版圖，經營CoCo的跨國企業。從原料採購的策略，到選擇合資夥伴的長遠眼光，在在顯示出CoCo的不同之處。林總經理建議有志發展的業者，將資源不吝投注於一流的團隊上，並且一定要提供足夠的獎勵與誘因，例如薪資、福利、升遷管道、職涯規劃等，才能創造一流的企業。