印度醫療器材產業市場概況工研院IEK / 蔡孟男
印度政府將提升醫療品質與擴大就醫保障
2014年印度代表改革路線的人民黨(Bharatiya Janata Party)在印度議會大選中大獲全勝，人民黨領袖莫迪(Narendra Modi)成為總理，並宣示將帶領印度展開政經改革。在新政府持續擴大保險改革、官僚體制改革與增加基礎建設的政策推動下，資本市場對印度的新政局帶來正面的肯定，倘若印度政府能夠積極進行改革，改善金融與基礎建設，並發展人力資本，減少政府經濟干預，穩固財政收入，那麼印度未來五年的經濟成長平均可望達到6.5%至7%。
經濟的持續成長也將創造出更多的中產階級穩定經濟的結構，尤其印度中產階級的個人消費與生活需求對經濟成長的影響，遠比其他發展中國家扮演更重要的角色，其中，醫療需求也將隨經濟成長而持續穩定成長。根據印度政府2012年至2017年的五年計畫，希望提高一倍的公共醫療支出，降低民眾自費醫療支出的比例，並將醫療保險覆蓋率由25%提升至75%。2014年醫療支出達到849億美元，占GDP的4.4%，相較於2012年的3.7%提高了0.7%，而新的印度政府將持續推動這項政策，並於2014年增加34億美元的經費持續擴大公立基礎醫療體系的建設。此外，新興中產階級對於高品質的醫療服務需求也持續成長，帶動印度私立醫療機構的快速成長，越來越多的企業與海外印度醫師回國服務，並引進歐美先進的醫療設備，提供國內新興中產階級所需的高品質醫療服務。根據當局衛生部的數據，2013年印度私立醫院達到21,500家，相較於2008年的16,100家增加5,400家，年複合成長率達到6.0%，幾乎以每年增加1,000家的速度擴展，因此未來三年印度的醫療市場前景非常看好；然而兩極化的醫療需求，仍是印度醫療市場的特點，針對新興中產階級的高品質醫療需求與政府投入擴大基礎醫療設施的政策，各有不同的需求與目標，仍是值得兩方關注的重要議題。
推行國家健康計畫，整合都市與鄉村投入的醫療資源
在政府持續投入基礎醫療建設、擴大醫療保險覆蓋率的政策支持下，配合中產階級崛起帶動的需求持續成長，印度醫療器材市場維持強勁的成長力道，2014年印度醫療器材市場規模為37.3億美元，全球排行第16名，年成長率高達15.5%；預估到2017年市場規模將達56.4億美元，屆時超越挪威、澳洲、西班牙排名至13名；2014年至2017年的年複合成長率將高達14.8%，為全球醫療器材市場成長最快的市場之一。
而印度為全球第二大人口國，全國醫療支出雖達849億美元，但人均醫療支出僅67美元，反映出印度醫療資源分配不均的現況，相對於新興中產階級，絕大多數的印度人口生活於貧困的農村，這些貧困的農村人口僅能仰賴最基本的公共衛生體系獲得醫療照顧，依目前印度的衛生資源及制度體系，尚無法妥善因應龐大且日益增多的老年人口及因應各式傳染疾病模式的改變；也因此政府持續推行國家健康計畫(National Health Mission,NHM)，包含國家鄉村健康照護計畫(National Rural Health Mission, NRHM)與國家都市健康照護計畫(National Urban Health Mission, NUHM)，改善國家醫療資源不足與不均的情況。此外，印度新政府推動全民醫療保障計畫(Universal Health Assurance Mission, UHAM)，預計未來四年投入185億美元，旨在確保民眾的就醫權力與品質，預計2018年將全民醫療保險覆蓋率由25%提升至75%，將成為全球最大的公共醫療保險計畫，也將支撐醫療支出與醫材市場的需求與成長。
國際企業加速當地布局，順應優質平價產品趨勢
近年印度醫材市場的大幅度成長，已成為全球各大醫療器材廠商拓銷布局的重點，而印度醫材產業仍在起步階段，多數先進設備仍仰賴海外進口，使得歷年醫材產品進口依存度都再75%以上，持續的內需成長也帶動印度進口醫療器材金額由2009年的15億美元成長至2013年的24.8億美元，2009年至2012年之間，平均每年進口金額成長近18%，而根據印度海關最新統計數據，截至2014年8月，進口金額較去年同期增加13.5%，顯示印度經濟在外資回流之後，市場對醫材的需求已逐漸回復到以往的水準。
醫療器材產品出口方面，由於多數國際大廠長期看好印度市場，如GE Healthcare、Philips、Siemens、Smith & Nephew、Terumo、B Braun、Baxter、Johnson & Johnson都以在當地設廠，並採取外銷產能隨當地市場成長而轉為內銷的策略，配合研發中心的設立與擴廠，長期深耕印度市場，2012年到2014年，持續有GE、Philiphs、Smith & Nephew、Nipro等大廠在當地擴廠，讓印度的醫材出口金額快速成長，自2009年的6億美元成長至2013年的11.5億美元，年複合成長率達到17.4%。
近年隨著印度當地科技產業的發展，越來越多當地公司透過合資轉投入技術含量較高的醫療器材設備，例如Wadia Group旗下投入Instruments Orthopedics、Dental Products of India及Medical Microtechnology等生產人工關節、牙科醫材產品的公司。影像診斷設備也有如MediRay Healthcare、Skanray Techologies、Trivitron Healthcare等當地公司的投入開發與生產。而國際企業布局方面則更為熱絡，目前已有許多跨國醫療器材製造廠在印度布局，例如Bauch & Lomb、Johnson & Johnson、GE medical system、Philip、Siemens、Becton Dickinson、Dräger、Baxter international以及Terumo等廠商。而各國際大廠商的布局策略不盡相同，部份公司在印度設立子公司，部份則是併購當地廠商，或是以合資方式進入印度市場。以Philips為例，早期透過推廣與參與政府計畫，貼近當地醫療衛生體系，取得更多合作機會，如在2005年即開始與印度當地政府及民間組織合作開發遠距醫療照護促進計畫(Distance Healthcare Advancement；DISHA)，參與成員包括印度科技部下的India Space Research Organization(ISRO)、私立醫院的Apollo Telemedicine Networking Foundation(ATNF)以及私立醫療基因會Department of Human Action (DHAN)等，讓Philips可以迅速了解當地的醫療情況且掌握國家政策資源，並與當地醫療機構、非營利組織等團體密切合作。
除了政策配合外，Philips主要以購併的方式進入市場，自2008年9月收購印度的Alpha X-Ray公司補足Philips心血管X光產品系列。2012年Philips又於普納設立研發中心，針對印度市場的需求，專注於影像診斷產品、以及介入手術設備的開發與生產。而在班加羅爾設立的創新中心，也逐漸轉型成為產品開發中心。2014年Philips推出的Visiq攜帶型超音波系統就是由班加羅爾的產品開發中心針對印度偏遠地區的使用情境所發展的產品，該產品結合觸控螢幕以及高品質超音波影像技術，可連續使用2.5小時，並內建WiFi自動傳輸影像功能，讓執行遠距醫療的醫護人員有更方便的使用情境。由此可見，Philips運用當地產業與人才的優勢，在當地設計並生產醫療器材，不僅在價格競爭的印度市場取得不錯的條件，亦提供適地化、可負擔的優質平價醫材。
私立醫療機構採購方向鎖定高性價比醫材產品
根據印度衛生福利部的統計，2013年印度擁有34,734家醫院，包含13,234家公立醫院，以及21,500家私立醫院。公私立醫院的病床比例為6:4；而公私立醫院的收益比例為1:9，也就是說私立醫院提供每單位服務得到的收益為公立醫院的13.5倍。如此大的差距是因為印度政府為了讓人民的都享有基本醫療服務，貧窮人到公立醫院看診的費用都由州政府與中央政府支付，也因此造成公私立醫院的服務與採購模式有很大的差異。公立醫院旨在提供所有民眾的就醫權益，經費由中央政府與邦政府提供，看診人數非常多，對於設備的損耗及耗材的消耗很快，加上預算經費有限，因此採購都以價格為主要考量因素。此外，投標過程需準備非常多的證明文件且流程繁複，需非常了解印度政府行政運作體系的通路商與設備商才有機會進入公立醫院市場。
私立醫院以較好的服務或設備吸引中高階層，甚至中東或東南亞國家的觀光醫療病患，因此私立醫院非常重視醫療的技術水準與服務品質。這類的私立醫院標榜提供與歐美先進國家相同的醫療服務水準，因此絕大多數的醫療器材都使用醫師熟悉的國際品牌產品，大如影像檢測設備，小至生化檢測設備及耗材，都以歐美品牌如GE、Siemens、Philips及B. Braun為採購目標。然而隨著印度中產階級人數的成長，越來越多醫院以服務新興中產階級為目標客戶，為了因應日益增加的看診量，醫材設備的採購也逐漸重視性價比，以X光設備為例，日系廠商品質精良穩固，且售價僅為歐系廠商的七成，因而能快速獲得私立醫院的青睞；因此性價比逐漸成為進入印度醫材市場商機的重要特點。
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印度是一個極具差異化的市場，不同的城市有著不同的生活型態，使得與當地代理商的合作模式將是品牌與產品進入印度市場的重要關鍵。然而印度市場通路破碎，具有全國銷售能力的業者數目有限，即使有少數業者的行銷通路擴及全印主要城市，也多半已經代理國際知名品牌，相形與台灣商簽訂代理銷售的機會不大。然而這類的廠商亦無法深入每個城市的銷售通路，尤其是近年新興於大都會周邊的衛星城市；因此其銷售模式仍需與當地的通路商配合；因此，除了在國際大廠的代理商之間找尋合作空間外，台灣廠商仍可利用印度眾多的經銷體系，讓產品由區域性的供應商導入，藉由優質平價的高性價比提升產品的銷售優勢，並讓利給銷售管道，增加通路端的推銷力道，構築利於產品曝光與銷售的優勢。然而，經銷體系眾多且複雜，經銷商的大量篩選無可避免，選擇與彼此理念相同的經銷商配合，藉由雙向充分溝通深入了解印度市場需求，免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢。印度的醫材使用者重視銷售誠信與產品品質，因此售後服務與技術支援是進入印度市場必備的條件；而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持。初期合作可由當地經銷商買斷商品，台灣廠商則提供完整的技術支援與保固服務，增加經銷商的銷售力道。此外，在業績的制定方面，仍要順應區域性強的特性，制定各邦的業績目標與全國目標，才能有效掌握代理商在當地的銷售能力，並保有尋找第二經銷商的談判籌碼。後期則可依情況投資當地經銷商，減輕其資金壓力，協助經銷商拓展市場，以利產品或品牌深耕當地。過去部份台灣醫材業者在印度市場經營績效不理想，深入了解其原因多半可以歸咎於廠商僅把產品委託給當地經銷商販售，而未深入了解當地行銷模式，提供經銷商適當的行銷資源，因此建議廠商切入印度市場前應更深入了解當地市場情況與通路生態，以掌握印度持續成長的醫材市場商機。
