越南流通服務業零售通路分析張雨婷
越南工商部在「2010-2020全國商業市場網絡發展規劃」中提及四大目標，包括大力發展連鎖經營、興建農產品批發市場、各省市建立批發零售市場及尊重市場定價發展全國商業流通體系等，而越南政府也將斥資約9.54億美元進行開發，主要為建設157個農產品市場；日用消費品市場方面，在各省市商業中心城鎮將興建319個一級批發零售綜合市場；針對25個邊境城市將設立490個邊境市場。
越南流通服務業中以食品零售業為主，越南大多數食品進口商本身亦為經銷商，直接將進口產品運往城市地區的大型零售商，使批發商及其代理商協助將產品運送至都市及農村地區數以千計的小型零售商店。由於越南購買力相對較低，多數現代化零售商是透過進口商／經銷商獲得進口食品來源。只有一些大型連鎖店，如Metro and Cash、Big C、Saigon Coopmart、Maximart及Citimart等，會試圖直接向國外供應商購買產品。
進口食品的經銷主要依循以下四大基本模式，其中，模式1與模式2為越南最常見的做法：
1) 出口商進口商／經銷商大型現代化零售商
2) 出口商進口商／經銷商批發商零售商
3) 出口商當地代理商進口商／經銷商批發商零售商
4) 出口商大型現代化零售商（Saigon Coop、Big C、Maximart、Citimart、Fivimart)
越南現代通路經銷體系發展快速，逐漸侵蝕傳統零售通路市場占比份額
現代化零售業目前正迅速擴張，從1998年僅有2間超市，截至目前已超過140間。傳統街市近年來已從傳統交易逐漸轉型為現代化交易，三分之二以上的超市及百貨公司開設於胡志明市及河內，然而傳統零售業於未來數年內將持續在經銷體系中佔有主導地位。由於政府堅定承諾開放市場，越南可獲得更多經銷體系方面的國外投資，目前大型零售商憑藉著先進技術及設備，同時擁有強大的財務優勢，因而得以在大城市設立中央倉庫及經銷體系，並提高國外供應商的直接進口量，同時在大城市及其他區域開設更多分店，盡可能拓展其規模及地域分布。
傳統零售店方面，根據越南貿易部統計，越南約有8,000座傳統街市，數十萬間民營商店遍及全國。家庭式商店及街市仍然為越南消費者最受歡迎的採購地點，這些商店大多僅提供基本且有限之選擇、缺乏冷藏設備、價格固定、無現代管控技術，缺乏或幾乎沒有購物氛圍；佔地面積範圍通常在9坪以內。主要城市胡志明市及河內以外的地區，食品經銷嚴重仰賴這些傳統管道。
越南各城市食品流通服務業現代通路經銷體系逐漸受外資掌握
城市地區工作環境繁忙且交通擁擠，便利商店及小型超市業務大幅成長，例如：Saigon Coop在便利商店業務方面具有領導性地位，目前於胡志明市擁有67間分店；除零售店以外，食品製造業也跨足零售通路。外資方面，日商Family Mart及加拿大便利店營運商Alimentation Couche-Tard Inc.（OK便利店）目前已取得營業執照，不過多半仍集中在胡志明市．
(一)胡志明市：現代化通路由外資帶動，本土越資則依賴法令積極開設連鎖通路
目前越南最大型賣場仍為法國投資的Big-C賣場，販售種類廣泛的外國和國產食品，以及其他消費性商品。Big C目前有賣場分布於胡志明市、同奈、河內、海防及峴港等。除Big C發展賣場通路外，高級購物中心也陸續開設，胡志明市四間高級購物中心其中三間來自百盛集團，一間為Diamond Plaza；此外，德商Metro Cash & Carry-與當地小型代理經銷商合作密切，銷售以批發為主，並提供額外服務，例如送貨上門。目前展店主要在河內、芹苴、海防、峴港、同奈以及胡志明市，吸引五十萬名以上的會員客戶，不過，其並未直接進口商品，導因於過去越南對於經銷及進口限制，該零售商與許多當地小規模進口商合作，購買其所需的進口商品。若產品數量較大時，Metro Cash & Carry採取直接與外國供應商交涉產品數量及價格方式，委任當地進口商進口相關商品。
本土業者方面，以發展連鎖店為主，利用法令優勢快速展店，Saigon Coopmart目前有16間分店在胡志明市，13間分店位於其他省份，約佔越南超市銷售比例的40%。預計在2015年前擴展至全國100處分店，目前已有40家連鎖超市。
(二)河內：零售通路多為胡志明市零售通路發展之延伸
河內目前約有10間大型超市在河內開設，4間在海防開設。Intimex向來是越南北部現代化超市產業的重要成員，在河內擁有5間超市，2間位於海防。Fivimart也將規模拓展至河內的11間分店，以及胡志明市的3間分店。Hapro的零售體系包括：2間位於河內的超市、5間位在其他北部省份，以及18間便利商店。Big C連鎖賣場在2008年於河內開設第一間分店，面積約有6,500平方公尺用於展示範圍廣泛的各項商品，另外6,000平方公尺則用於開設餐廳，同年，Metro Cash& Carry於河內開設第二間分店，Parkson則在河內開設第一間百貨公司。
IEK觀點
越南自加入WTO以來，逐步調降進口關稅與外資投資限制，2009年開放外資可獨自經營批發、零售及配銷，打破過去外資僅能和本土零售商等合作關係，使越南在現代化通路發展更為快速；但為避免遺失風險，配銷體系之製造業者往往透過代理商協助配銷零售商。總結目前越南零售業發展趨勢，業者進軍該市場共有幾點建議：
零售商：委任當地合作夥伴直接進口商品、擔任代理商等，以安排進口、經銷及行銷事宜。接受委任的當地合作夥伴理應將產品進行最大範圍之分銷，並執行必要的行銷手法，為產品創造知名度。業務關係對成功而言至關緊要，因此應將經常拜訪當地合作夥伴以及主要零售商視為優先任務。
出口商：在開始展開銷售前，必須投入時間與資源為其產品研究潛在市場。須親自造訪越南直接瞭解市場的反應，通常兩年一度的越南食品與酒店展覽為其最佳時機，舉辦地點位於胡志明市。
食品供應商：要成功將產品引進市場多半須仰賴當地代表以及有效的定價策略，當地合作夥伴最好同時兼具進口商及經銷商身分，具有操控傳統零售管道與現代化零售管道的能力。為接觸所有越南消費者，必須同時與現代化零售商以及傳統通路之街市和小店等共同合作。儘管胡志明市、河內、海防、峴港及芹苴等地的現代化商店數量不斷增長，但越南目前仍嚴重仰賴傳統行銷管道。
選擇代理商則應考慮：(1)必須和零售商有良好關係，有能力與當地監管機構交涉；(2)必須具有建立經銷網絡的專業知識；(3)客戶數量較少且規模較小的公司可能較容易合作，因為他們可能較擁有大型基礎設備的公司更具適應能力且更信守承諾；(4)評估所有經銷商前景，並透過當地產業／貿易協會、潛在客戶、銀行業者及其他外國公司檢驗該潛在代理商之信譽。
