印度銀髮居家醫材市場概述IEK 蔡孟男

前言

印度為全球第二大人口國，依據聯合國所做的人口調查顯示，2030年印度人口將超越中國大陸，成為全球人口最多的國家。2012年印度的醫療支出為815億美元，預計到2014年會成長達1,300億美元，每人平均醫療支出也將從2011年的67.8美元成長至2014年的103.5美元，醫療支出占GDP的4%。由於近幾年印度政府投入大量資源在醫療基礎建設上，預期未來印度的醫療需求仍將持續成長。

印度人口老化較預期快速，銀髮醫材商機逐漸浮現

印度2011年總人口數約為12.02億人，其中65歲以上的高齡人口約6,730萬人，儘管高齡者僅占總人口比例的5.6%，但龐大的高齡族群仍驅動著醫療照護需求。此外，2013年世界衛生組織(WHO)的報告指出，印度60歲以上的高齡族群已經達到1億人，預計2030年將達到1.98億人，人口結構的老化速度比預期的還快，建議印度政府應積極投入照護高齡族群的醫療衛生設備與系統。因此在健康照護資源的需求攀升與持續投入，將帶動印度高齡照護醫療器材市場的成長機會。

在生活型態方面，印度人一直以來多以大家庭的方式住在一起，三代同堂或四世同堂比比皆是，這也是印度的傳統養老方式，把老人送到養老院的觀念和做法，很多印度人仍無法接受。這也顯示印度人非常重視家庭觀念，並在經濟好轉滿足了基本生活需求後，家中老人的照護需求也逐漸被看見。然而大城市的人通常因為工作太繁忙，而沒太多的時間照料家中老人，使得印度老人自我照護與生活安頓成為了重要課題，而必要的器材輔助也將幫這些年長者獲得良好的生活起居。高齡族群需要使用之輔助器具及照護相關產品，例如血壓計、血糖計、低周波治療器、呼吸治療器、紙尿布、氣墊床、助行器、製氧機、輪椅、電動代步車等，根據Frost & Sullivan，Espicom以及GlobalData對這類產品的估計，2011年市場規模約2億美元，預估2016年可達3.7億美元。

印度居家醫材通路概況

印度醫療器材通路大致可分為產品進口商、製造商、代理商、經銷商、次級經銷商以及傳統或連鎖零售藥局與傳統醫療器材行。而經銷通路體系層層剝削、市面上充斥便宜的中國大陸製品，以及區域性品牌(Local Brand)眾多，為印度當地醫材通路的特色。而印度的四大城市新德里、孟買、加爾各答及清奈分別是北印度、西印度、東印度、南印度的地區醫療中心，這些主要城市內都有醫療器材的集散地，大型的代理商及通路商除了在主要城市銷售醫療器材外，還會把產品賣給醫療器材集散地內的次級經銷商、批發商，讓郊區或是較偏遠的城市的小盤商批貨銷售。以孟買及德里兩大都會區來說，這兩大都會區城市範圍很廣，而大多數的印度人遇到身體不舒服的情況，一般都會前往鄰近藥局買藥，若症狀較嚴重才會到診所就醫，根據診所醫師的診斷再決定是否前往大醫院就診，也因此的藥局分布非常廣。在藥局通路一般都可以買到血糖監測產品以及電子式體溫計，而血壓計則需要比較大的藥局或是醫療器材行才能購得。若是較專業的醫療器材如噴霧治療器、低周波治療器、行動輔具、輪椅，及製氧機則需要到較大型的醫療器材行或是位於醫療器材集中市場的批發商才能購得。

 
資料來源：Frost & Sullivan (2013)；工研院IEK (2013/11)
圖一、印度居家醫材通路結構

印度家庭觀念影響居家醫材購買模式

印度民眾的家庭觀念重也反應在消費決策上，年輕一輩許多事情都會與家中的長輩討論，再由父系長輩決定；即使是醫生建議的醫療器材，在購買前也會與家中長輩討論；整體而言，家中購買醫療器材產品的的決定權在於父親以及出錢的人，若父親退休了，雖然是兒女出的錢，仍會與父親討論購買的必要性。而購買居家醫材時，一般民眾會購買醫生所使用的品牌，或是醫生建議的品牌，然而若醫生建議的品牌價格過於昂貴，則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品。而對於新舊產品的汰換，在經濟條件允許下，品質較好、量測較準確或是使用較方便的產品將會列為優先考量。

此外，印度人重視品質與產品的耐用程度，在兩極化的市場下，考量也完全不樣，以行動輔具來說，高單價的電動代步車產品，消費者捨棄手動輪椅而選擇電動代步車，顯示其對於自主移動的重視高過價格考量，因此在產品的行銷上，除了產品本身的特點外，產品的售後服務也將扮演重要角色；而完善的售後服務與產品保固將會是消費者在購買時的重要決定因素，因此廠商所提供產品保固以及便捷有效率的售後服務，將影響消費者購買產品的意願與信心。

IEK View

印度安養保健商機需求缺口逐漸浮現，然而印度全國人均GDP約在1,400美元左右，顯示整體平均收入仍不算高，為滿足大多數人的需求，市面上充斥的價格低廉，性能不夠完善的醫療器材產品，而這類產品多由印度當地製造或是由中國大陸進口，產品訴求以最基本的功能為主，並無太多產品特點。又龐大的商機也使得國際品牌廠商積極布局印度市場，甚至為印度市場開發特有的產品，強調國際大廠的準確量測性能，以及實惠的價格，搶攻當地市場。因此適地化的產品研發，以及產品定位，將會左右產品在印度兩極化市場的熱銷程度。而印度市場極具差異化，不同的城市有著不同的生活型態，加上印度政府對當地零售店家採取保護政策，使得印度尚未發展出大型醫療連鎖通路，通路體系仍以傳統小型零售商店為主，並依附在複雜的通路體系中。此外，印度民眾的衛教知識尚處於萌芽期，又缺乏專業連鎖通路，因此透過強化通路商的終端銷售人員專業知識，與當地代理商建立穩固的合作模式將是品牌與產品進入印度市場的重要關鍵。

貧富差距的問題讓市面上的產品呈現兩極化的發展，若在市面上推行中高階產品，除了行銷費用可觀外，高單價產品在眾多個體零售店鋪貨的可能性也不高，容易造成看的到廣告卻買不到的問題。例如高品質、高單價的產品，應避免流入以低價促銷為主的通路體系，而是透過篩選位於高級社區的通路商店或是在高級社區內舉辦衛教資訊交流產售會，鎖定具有購買能力的目標族群，以專業的知識與產品的展示讓消費者充分了解如何選擇適合使用者的產品，進而享受優異的產品設計與品質。因此面對通路體系複雜的兩極化印度市場，對於經銷商的拓展，需要審慎評估，充分掌握幅員廣大、區域差異的市場特性，針對產品定位與性能，透過通路商找到具有需求並擁有消費力的客戶族群，將是在印度拓展中高階產品，更有效率的做法。