從印度車用配件的通路現況看未來市場工研院 IEK\ 張舜翔

根據印度交通委員會統計資料，印度登記註冊的汽車總數從2007年的2757萬輛成長到2013年的4000萬輛，成長幅度1.45倍，目前大城市每千人擁有的汽車數量只有11部，成長空間還很大。當只有少數人有能力購買汽車時，車用配件市場自然傳統封閉，成就現今印度的流通風格；然而當汽車的稀有性降低，量變可能帶來質變。台灣已有許多車用配件商品採傳統批發模式進入印度，也有許多電子化的車用配件產品想要打入印度。印度的車用配件未來市場未來將會如何，是本文分析的主軸。

以印度新德里和班加羅爾為例，印度車用配件的銷售通路具有以下幾個特點：

一、    專業群聚

印度車用配件銷售點大多集中在一個特定的區域，吸引零售商到這裡批貨。有時街道狹小，貨車不得進入，零售商以人力背負貨物，往來在巷弄之間。因為貨品齊全、價格便宜，行家也都在此地聚集，久而久之名聲響亮，消費者都會前來朝聖。例如新德里後火車店附近、班加羅爾Journalist Colony Road一帶，形成數千家批發商、零售商自然群聚的商業圈，即是著名的車用配件集散地，由於知名度太高，有不少內行的消費者懂得在這裡挑寶；雖然也接一般客人，這類型的專業群聚的店面仍然維持濃厚的批發商風格，例如：貨物堆放雜亂、不重視商品的外觀誘因、仰賴店員的解說、幾乎不存在的推銷行為、嚴重擁擠的銷售空間，本質上仍然是批發商。

二、    世代經營

車用配件銷售店面群聚並不是寥寥數年形成的，冰凍三尺非一日之寒。這些店面往往都是家傳事業，一代傳一代，二次大戰前創立的店面不在少數，歷經曾祖、祖、父、子，四代傳承的可不只經營知識，甚至連客人口碑也一併傳承，消費者一樣把良好消費體驗傳達給下一代。

三、    服務為核心業務

車用配件店面世代經營的結果，凝聚了深厚的消費者需求知識，比起供應商更能快速反應市場需求，靈活支配勞動力。有許多店面也兼營汽車座椅皮套工廠，成為店面的核心業務。另外，由於印度過去20年來的主流車款為廉價小車，800 CC的Maruti Suzuki Alto 800不過新台幣20萬有找，因此許多台灣車輛常見的中控鎖、動力窗、倒車雷達通通沒有配備，也形成龐大的售後服務市場(After market)，而車用配件店面就成了提供安裝服務的地點。

不過未來卻有許多變動衝擊著印度車用配件銷售通路結構。首先，最近幾年來，印度基本款汽車配備昇級了。許多小型掀背車的高階版本都配備了中控鎖、動力窗、倒車雷達，不只壓縮了這些產品的市場，也擠壓了售後服務空間。

其次，近年來資通訊技術大舉入侵各項產品，連車用配件都電子化了，行車記錄器、導航機、抬頭顯示器，甚至多功能汽車儀表等，都擠壓了原來車用配件的市場，而世代經營的車用配件商店知識累積仰賴世代傳承，祖父代對銷售商品的意見必然具主導性，但祖父代的代溝也往往限制了接班人銷售電子資訊化車用配件產品的機會，有些經營數代的老字號車用配件批發商甚至認為電子化車用配件並不屬於他們的主要業務，拒絕學習新產品相關知識。除非接班人具有大膽進入新產品的企圖，加上老一輩的充分授權，車用配件批發商、零售商才可能銷售這類新產品。

第三，傳統印度車用配件零售店面過於仰賴核心服務，使得店面外觀就像修車廠一樣，對消費者並不友善，彷彿告訴消費者沒事別來找我。需要安裝服務的店面風格是這樣，也就算了；但汽車香水、腰靠墊、腳踏墊、車內飾品等，需要展示空間、仔細挑選比較的商品就完全不適合這樣的銷售空間了。

不適合的商品在舊的通路遭遇挫折後，必然尋求其他改變。傳統印度車用配件零售商的核心能力在於售後服務市場，需要安裝配線服務的電子化車用配件產品，例如汽車音響、抬頭顯示器、車用LCD顯示器、多功能汽車儀表等，這些結合資訊娛樂(infotainments)合一的產品需要的不是只展示空間，還更需要工作空間，仍然需要現有的傳統車用配件零售商提供服務，因此可能「就地轉型」，直接生根在現有的車用配件零售商上。

不過下列幾項產品仍存在未知數，可能漸漸面臨零售轉型。

一、    需要展示空間，而且不需要車用配件專業形象通路的產品

汽車香水、腰靠墊、腳踏墊、車內飾品需要展示空間讓消費者比較、把玩，但不需要安裝服務，消費者可隨逛隨買，商品使用方法也不需長篇大論，包裝上的篇幅就綽綽有餘，這類產品未來可能漸漸走出車用配件通路，朝量販店通路邁進。

二、    需要展示空間，但也需要另一種專業形象通路的產品

例如導航機這類使用操作較為簡單的商品，也需要專業的展示空間吸引消費者， 3C產品通路已經自成一格，印度導航機市場也不例外，大多透過３C通路取得，消費者不會到車用配件零售店購買導航機，有許多傳統通路甚至一個月賣不到兩台導航機。

印度的車用配件批發零售群聚現象，代表著過去印度車配流通的特性：「以重度使用者為主要消費者的小圈子。」形成這麼大的商業聚落，並不容易。未來印度車用配件市場將走向分眾，打破每個地區既有的商業聚落；不同等級的產品，依其產品形象、專業服務的必要性和展示需求，走向完全不同的通路。