虱目魚創新 變美食生技~「台南女兒」每月做上百萬元買賣創新發現誌

文／錢嬿妮

初次見到網路上的「虱目魚女王」、府城館美食事業公司總經理盧靖穎，感覺就像鄰家常常提著菜籃上市場買菜的家庭主婦，孰知，這位「媽媽」靠著網路賣虱目魚，月營收高達新台幣上百萬元。憑著「台南女兒」對虱目魚的堅持，從賣冷凍虱目魚、虱目魚粥、虱目魚香腸、虱目魚水餃，到今年成立生技公司，開發虱目魚膠原蛋白美容商品，盧靖穎靠創新打造屬於她自己的「虱目魚王國」。

@針對熟悉事務 選定創業主軸

從不會搭公車、不會拿提款卡到ATM領錢的家庭主婦，到成為網路世界的「虱目魚女王」，盧靖穎是如何辦到的？

原本以虱目魚系列商品起家的府城館美食坊，今年4月已正式更名為「府城館生物科技事業有限公司」，朝生物科技發展。創辦人盧靖穎是名台商太太，先生陳一竤作花卉進出口貿易，從泰國進口石槲蘭到大陸，原本是安逸的家庭主婦，自己帶3個小孩，10年前在台灣出門都要帶著先生，完全不懂電腦，剛開始只會透過視訊跟遠在大陸的先生交談、同時，也只會開啟電郵信箱收信。後來，覺得生活無趣，就報名青輔會舉辦的「飛雁專案」，就此開啟網路創業的生涯。

創業初期，看到別人賣黑鮪魚，賣得相當成功，盧靖穎心想，自己是百分百的「台南女兒」，台南虱目魚聞名中外，她最想念家鄉的味道，常常要母親將新鮮的虱目魚宅配到台北，那股「媽媽的味道」久久不能散去。

而且，經過市場分析，黑鮪魚有季節限制，同時單價較高，不是一般尋常老百姓吃得起的；虱目魚一年四季都有、產量高、營養價值豐富、價格又便宜，但是，全身高達222根刺是一般饕客望之卻步的最大障礙，「只要幫消費者解決魚刺的問題，就成功了一半，若再提供健康、簡便的料理，有誰會抗拒呢？」打定主意之後，盧靖穎就在2003年SARS過後，開始了她在網路上賣虱目魚的生意。

生鮮無刺的虱目魚，加上網路盛行的「宅經濟」，讓以10萬元起家的盧靖穎，在短短3個月內就回本，後來，以虱目魚為主軸，盧靖穎以創新開發了一系列商品，如人氣商品虱目魚粥、虱目魚丸、虱目魚水餃、養生紅麴虱目魚香腸、虱目魚魚鬆、魚頭、魚胗等，甚至於一般主婦棄之無用的魚鱗，都可以拿來當膠原蛋白的美容聖品，幾乎整條魚從頭到尾，都派上用場了。

「我是學食品衛生的，但是，不會料理，只會吃」，所有開發出來的商品，都是出自盧靖穎的創意，但是，她可一道都不會作，完全交給來自台南鄉親的食品代工廠。

為了讓更多消費者嘗到虱目魚的新鮮好料理，盧靖穎作了一個錯誤的決定。開站的第二年，網購的業績穩定成長，盧靖穎想到要開實體店，她陸續開了兩家虱目魚料理專賣店，25-30坪的店面，只擺得下14個位子，初期只提供一種虱目魚套餐，一方面，客人吃了會膩，另一方面，店面的產量也無法支應更多的客人，在「要客人來也不是、不來也不是」的情況下，管銷成本一樣要支付，一個月下來，兩家店總計要虧損50萬元，撐了一年多，店面就以關門收場。

@實驗廚房奏效 鎖住客戶的胃

不過，此一「實驗廚房」的作法，讓「府城館」在網路購物市場外，又增加與消費者的黏著度。
同樣來自台南的家庭主婦鳳姐，喜愛虱目魚的故鄉風味，在網路上認識了虱目魚女王，每個月固定花2,000元訂購虱目魚商品。她說，「除了故鄉外，來到台北市後，從未吃過這樣特別的料理，很意外也很驚喜，尤其對於魚柳的口感非常喜愛。」鳳姐說，雖然她不太會上網，靠著子女幫忙訂購，她已經成為網購常客。

只要花300元，就能享受五星級飯店主廚為老饕精心料理的虱目魚創意料理，這是盧靖穎捉住客戶的胃、鎖住客戶荷包的「陽謀」；不過，一場實驗廚房大餐下來，「很傷口也！」，包括食材、聘請主廚等費用，完全是虧錢在做。但是，盧靖穎認為，將好的產品讓更多人品嚐，虧點錢也是值得的。
「想好要賣什麼商品，就去找好的生產商，把需求告訴他」，因此，盧靖穎負責說故事、開發新商品、行銷與接單，其他原料、產品生產、倉儲、運輸，甚至於網站架設、維護、會計等，統統外包，因為掌握了「商品力」及「整合力」，生意才能愈做愈大。

瞧盧靖穎說得簡單，事實上，「有效的溝通」就是一門高深學問，「剛開始，代工廠老闆也不知道我在說什麼」，盧靖穎接著說，在找虱目魚原料、加工廠的過程中，除了要去了解食品加工廠的作業流程外，還要下達清楚的指令，「光是溝通，一個月電話費不知花了多少？」因為工廠所有權並非掌握在自己身上，盧靖穎認為，要讓事業夥伴有錢賺，「路才走得久遠」。

因為掌握通路及消費端，盧靖穎深知客戶的需求，又因為對客戶的承諾，她對品質的要求更高，把關更為嚴格。以今年4月開始在電視購物通路販售的「膠原彈力活顏素」為例，府城館委託台肥生技中心，以虱目魚的魚鱗萃取膠原蛋白，成為美容聖品。盧靖穎說，有些市面上的膠原蛋白採用魚皮，魚鱗與魚皮最大的不同在於，魚皮附著在皮膚上，難免會有蛋白質附著，在處理的過程中，容易有異味產生。

同時，不少膠原蛋白以深海魚的魚皮作為原料，在深海中，容易出現沉船的油汙，一不小心就會附著在魚類的外皮，若是以受汙染的魚皮作為材料，安全性堪慮。而一般人視為「垃圾」的魚鱗，反而成為最好、無汙染的原料。但是，在生產的過程中，仍發生品質控管的問題。盧靖穎指出，在產品樣品送出沒有問題之後，就進行量產，但是，當產品全部做好時，卻發現魚腥味很重，是重要瑕疵，此時，距離電視上架的時間已不多，然而，為了對消費者的承諾，盧靖穎當機立斷，將4000盒，總價480萬元的膠原彈力活顏素全部重新製作，剛開始承包商台肥生技中心十分震驚，不過，也佩服盧靖穎對品質的堅持，同意將商品重新製作後再上架。

「凡事追求完美、好還要更好」，是盧靖穎創業的堅持，也因為如此，連維基百科在台灣召開年會，外燴都指名要府城館的虱目魚美食。維基百科創辦人吉米．威爾斯（Jimmy Wales）連連豎起大拇指說：「讚」，讓盧靖穎的虱目魚王國揚名海外。

本文摘自【創新發現誌】