台灣服飾產業進軍大陸成渝地區之策略IEK 郭大維
大陸在近幾年經濟大幅提升，人民對民生消費品需求與消費力也逐年成長。如圖1所示，大陸在服飾類的銷售量呈平穩上升趨勢。在銷售額方面，於2009年後成長斜率更為陡峭，可看出大陸在相同銷售量平穩上升基礎下，人民對於服飾類的花費在近幾年不斷提升，顯示出大陸對於服飾類不再只是滿足穿著的需求，反應於高價位背後的服飾類品牌價值或品質等的要求，也將受到大陸人民的重視。
大陸品牌服飾的發展還是以東南部一二級城市為主要帶動角色，多數國內外大型品牌服飾都會在這些城市內建立旗艦店或進行大型行銷推廣，以幫助品牌名聲快速拓展與建立服務網絡，也因此，東南部之品牌服飾競爭特別激烈。
近幾年因東部工資上漲因素，大西部更倍受國外大型工業投資者注目，多家台商電子業也已至大陸成渝地區進行投資設廠，尤其成渝地區為大西部重要交通轉運點，當地政府推動發展服務業與商圈之政策，已可看出內含龐大消費商機。
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一、鎖定重要商圈
台商品牌服飾以品質及細緻手工為競爭優勢，在價錢部份也以中高價位為訂定目標，因此百貨公司與大型購物中心成為可進入之主要通路之一。因成渝地區商圈多且定位各自不同，而百貨公司與購物中心主要位於成渝地區商圈之內，，以下圖2與圖3為成都與重慶地區主要商圈分佈。
重慶為山城特殊地型，因此商圈之間獨立性高，各以不同消費群體為目標。如圖4所示，以各城區來看，重慶渝中區社會消費品零售總額在重慶市的六大主城區中最高，占整體重慶的11.73%，商業零售消費潛力大。而渝中區內的解放碑商圈是重慶市第一個以步行街形式存在的現代化傳統商圈，也是渝中區最主要的消費區域，成為整個重慶市最初期的商業發展集中地，引領渝中區零售商業發展。
重慶以解放碑商圈為全市的商業中心，並輻射到區縣，其他區形成沙坪壩商圈、楊家坪商圈、江北觀音橋商圈、南坪商圈等四個次級商圈組成主城區龐大的商業消費區域。
成都商業主要以三大商圈為核心，春熙路商圈、鹽市口商圈和騾馬市商圈，近年來三大區域週圍住宅與商業開發爆增，區域型商業更集中。
以消費力較強的前三大商圈而言，重慶以解放碑商圈的客流量最高，商業輻射範圍也最廣，但因建置期早，交通規劃不佳，附近容易造塞車情況。觀音橋商圈為新興且週邊規劃最週全的商圈，附近建築與設施規劃良好，再加上重慶都市規劃往北發展策略，商圈發展潛力大。成都以春熙路商圈為核心，春熙路商圈以中山廣場為核心分東、西、南、北四段。代表性百貨有太平洋百貨春熙路店、伊勢丹、伊藤洋華堂、王府井百貨、群光百貨、百盛等。
資料來源：GMID；IEK整理 圖2 重慶商圈分佈圖
資料來源：GMID；IEK整理(2012/07) 圖3 成都商圈分佈圖
資料來源：GMID；IEK整理(2012/07) 圖4 重慶六大城區社會消費品零售總額
二、台商品牌服飾業佈局成渝地區之通路建構策略
1.模式一：與大陸服飾代理商合作，透過代理商進行舖貨販售。
台商對當地服飾通路不熟悉，為減少通路佈建成本，可考慮與大陸服飾代理商合作，透過大陸代理商進行舖貨販售，快速進入大陸市場。而台灣總公司對於生產與設設可自已掌握，易控制生產品質。
與大陸服飾代理商合作需注意的部份是營運理念部份與服務品質掌握，因距離較遠，在當地之門店銷售與擺設不易控制，需定期派人至當地進行指導與監督。在合作方面，尋找合適且符合公司品牌理念的代理商並不容易，為達彼此合作期望，需加強契約合作。
因在台生產成本較高外，貿易與運輸所產生之成本也較高，廠商需提升品牌與服飾價值，提升價值性利潤。
2.模式二：與大陸服飾生產商建立合作關係，並自建通路。
與大陸服飾生產商建立合作關係，在地生產服飾可降低生產與運輸成本，但適合之合作生產商不好尋找外，外包生產品質與交期都較難掌握。其優點是可更快速反應銷售市場需求，快速調節生產之數量與款式。
3.模式三：至大陸設立服飾加工廠，適合大批量生產之品牌。
目前已有多家台商品牌服飾至大陸設立服飾加工廠，主要原因為降低生產與運輸成本，且可更快速反應銷售市場需求，生產的產品品質也由自己掌控。此類品牌所生產之服飾批量較大，為達生產規模與庫存之權衡，通常會擴大銷售規模，在大陸不同通路建立銷售點。
設立服飾加工廠缺點是設廠成本高，如品牌所定位每款式所推出量較少，或消費者需求量少，難以達到經濟規模，則不適用此模式。
三、台商品牌服飾業佈局成渝地區之銷售策略
1.模式一：進駐大陸台商成立之百貨公司
進駐大陸台商百貨公司，可加強成渝地區消費者台灣製造之服飾品牌形象，再加上台商百貨公司了解當地消費需求，可提供門店擺設與銷售建議，可降低尋找通路時間，並快速建立信任。
2.模式二：尋找合適之百貨通路
各家百貨公司對所提供之商品訴求與營運定位都不相同，在成渝地區需選擇適當之百貨公司開設店面才能得到效益。
各商圈附近之百貨公司消費習慣與特性都不相同，與通路商合作或設立零售點前需先進行當地消費習性了解，再選擇合適之商圈與通路。
3.模式三：開發百貨外販售通路
因大陸地幅廣大，大陸網路販售衣服相較於台灣更為重要，且網路販售平台選擇性多，如何透過網路行銷拓展品牌效益與銷售，是重要考量點。
大陸批發零售通路多元化，除百貨公司外，商圈內有各樣型式之賣場，與當地具特色之賣場合作也是台商打出特色服飾產品很好的選擇。
4.模式四：進駐其它一級城市，拓展品牌知名度
服飾品牌知名度與特色是消費者選擇購買之重要因素，初期也可考慮在成渝地區設點後，另在其它一級城市，如上海與北京等城市共同推出服飾品牌，除可多點測試消費者接受度外，也可將品牌名聲拓展開來。
